1. Definiera två grundläggande behov
Det allra första du ska göra när du planerar att anställa en ny säljare är att vända blicken inåt. Även om det många gånger är bråttom att få någon på plats tjänar du alltid på att ta ett kliv tillbaka. En felrekrytering med konsekvenser som försäljningsdippar och lågt engagemang kostar bolaget mycket mer än några extra veckors eftertanke. Se över riktning och affärsmål för ditt bolag och ställ er frågan:
Har ni ett säljteam som är rustat för att nå dit? Om inte – vad är det för kompetens som behövs?
Forskning visar att köplogikerna (kundernas beteende i säljprocessen) förändras i snabb takt. För att lyckas med en ny säljrekrytering behöver du anställa säljare som kan bemöta kunderna där de befinner sig. Ibland kan gamla strukturer och mönster behöva brytas för att ni ska lyckas med att skapa ett mer effektivt säljteam. Ställ dig frågan:
Hur ser era kunders affär ut idag och framöver?
Att anpassa säljstrategin efter kundernas utveckling och köpbeteenden är en överlevnadsfråga.
2. Fokusera på potential
Vad ska en säljare kunna? När det är dags att anställa en ny medarbetare är det vanligt att önskemålen är många. Men är kravprofilen för komplex och urvalskriterierna för hårda riskerar du att missa många kandidater som kanske hade passat utmärkt rollen. Hemligheten med att hitta säljtalanger handlar om att se förbi CV och erfarenhet och istället fokusera på potential. Ta fram några grundläggande krav för rollen. Använd dig sedan av en kompetensbaserad metod i intervju och en urvalsprocess med fokus på personliga egenskaper och “can do”-attityd.
3. Tänk ett steg längre
“Jag vill ha en säljare som har förståelse för mina unika och komplexa lösningar”. Många B2B-företag arbetar med komplicerade produkter och tjänster. Men det behöver inte betyda att du behöver anställa säljare som har erfarenhet från det. Vidga perspektivet så ser du att dina egna säljroller har mycket gemensamt med andra branscher som har kunder med liknande utmaningar. En säljare som har erfarenhet från en helt annan bransch kan vara van vid kunder med samma köpbeteende som dina kunder har, till exempel.
4. Använd ett brett nätverk
När du har identifierat din målgrupp och satt din kravprofil är det dags att börja prata med målgruppen. Mycket går att göra själv via LinkedIn, men konkurrensen är hård och om du vill nå ett bra resultat behövs förstärkning. Genom att teama upp med en samarbetspartner som har ett upparbetat och stort nätverk kan du få ett brett genomslag med din annons. Det ökar också dina chanser att hitta rätt kandidater snabbt eftersom rekryteringsföretag som är specialister på försäljning har ett stort nätverk och ofta en lista på varma kandidater.
5. Skapa rätt förutsättningar
En vanlig orsak till att nyanställda säljare slutar på jobbet är en bristande onboarding. Detta är något du ska börja planera så fort du funderar på att anställa säljare. Att starten blir bra och säljaren får rätt förutsättningar att komma in i sin nya roll är avgörande för att lyckas med rekryteringen. Med en bra introduktion håller du energinivån uppe och ser resultat snabbare. Din uppgift är att sätta en plan för säljarens två första veckor och se till att de praktiska verktygen finns på plats. Då kan den nya säljaren komma in i arbetet från dag ett och startsträckan mot leveransen blir betydligt kortare.
