Säljstrategi – viktiga frågor att ställa sig
För att forma en framgångsrik säljstrategi för din organisation behöver du ställa dig några avgörande frågor. Syftet är att få fram en grund för hur du strategiskt ska lägga upp din försäljning, och hur du bör organisera din säljavdelning. En viktig del är att ha rätt kompetens i teamet. Ställ dig dessa tre frågor:
Vad innebär egentligen köpkomplexitet och vad gör det med köplogikerna nu och framöver?
Vilken riktning och struktur bör din försäljningsorganisation välja och vilka säljkompetenser och drivkrafter behöver då finnas på plats i de olika rollerna och funktionerna?
Hur attraherar, rekryterar, utvecklar och behåller du sedan dessa kompetenser i organisationen?
Identifiera er säljstrategi
För att forma en säljstrategi för framtiden behöver du arbeta med en styrmodell som passar er säljlogik. Allt handlar om hur komplex din affär är. Därför måste ni identifiera var ert företag befinner sig utifrån köpkomplexitet. Har ni en transaktionell affär eller verkar ni i en komplex köplogik?
Matcha säljlogik med köplogik
Att matcha säljlogik med köplogik är nyckeln till en framgångsrik säljstrategi och en smart segmentering och kvalificering av kunder. Förenklat kan man understryka vikten av skicka rätt säljare, med rätt erbjudande till rätt kund, på rätt affärsmöjlighet med rätt support och coachning från organisationen. Det är mycket som ska bli rätt helt enkelt! Allt handlar om att göra en korrekt analys av kundens beteende och se till att ni verkligen agerar för att möta behovet på bästa sätt.
Befintlig kompetens och rekrytering
På samma sätt gäller det att bygga ett team med säljprofiler som har rätt kompetens utifrån den köplogik ert företaget och era kunder befinner sig i. Se över om kompetensen du har idag matchar det som krävs för att möta kundernas behov i framtiden. Kan ni följa med och anpassa er? När det är dags att rekrytera ska du alltid tänka strukturerat kring organisering av roller och ansvar för att säkerställa att du får in de säljare du faktiskt behöver. En lyckad säljstrategi handlar också om att ha rätt kompetens på plats.
Ledarens roll i säljstrategin
En framgångsrik säljstrategi handlar om komplexitet i affär, kundens köplogik och rätt kompetens i säljteamet – men också om ledarskapet. Förutom att se till att säljstrategin följs har ledaren ett stort ansvar att motivera och coacha säljarna i rätt riktning. Att få rätt stöd från organisationen är avgörande för att säljarna ska göra ett bra arbete, och att säljstrategin ska bli lönsam.
Tycker du att det här är lika spännande som oss? Eller har du ett behov av coachning eller en genomlysning av din säljorganisation?
