Vi pratar ofta om stjärnsäljarna.
Om toppresterande Account Executives, drivna KAM:ar och starka säljchefer. Och ja – de är viktiga.
Men i nästan varje rekryteringsuppdrag jag jobbar med ser jag samma sak: det är inte alltid de mest synliga rollerna som avgör om en säljorganisation lyckas eller inte.
Men i nästan varje rekryteringsuppdrag jag jobbar med ser jag samma sak: det är inte alltid de mest synliga rollerna som avgör om en säljorganisation lyckas eller inte.
Tvärtom.
Det är ofta de mer ”tysta” funktionerna – de som bygger struktur, skapar riktning och gör det möjligt för andra att prestera – som avgör om tillväxten blir hållbar eller spretig.
Här är fem roller som enligt min erfarenhet är kraftigt underskattade, men helt avgörande i en modern säljorganisation.
.
1. Revenue Operations Specialist
Den här rollen är navet mellan sälj, marknad och ekonomi. Revenue Operations handlar om att få processer, system och data att faktiskt hänga ihop.
När den här kompetensen saknas ser jag ofta organisationer där alla jobbar hårt – men åt olika håll. Med rätt RevOps-kompetens skapas tydlighet, bättre beslutsunderlag och högre träffsäkerhet i hela affären.
När den här kompetensen saknas ser jag ofta organisationer där alla jobbar hårt – men åt olika håll. Med rätt RevOps-kompetens skapas tydlighet, bättre beslutsunderlag och högre träffsäkerhet i hela affären.
.
2. Customer Success Manager (CSM)
Affären slutar inte vid signering – den börjar där.
CSM-rollen är avgörande för kundnöjdhet, retention och merförsäljning. I många bolag är det tillväxten i befintlig kundbas som står för den största delen av lönsamheten, men ändå är detta ofta en roll som kommer in för sent eller med otydligt mandat.
CSM-rollen är avgörande för kundnöjdhet, retention och merförsäljning. I många bolag är det tillväxten i befintlig kundbas som står för den största delen av lönsamheten, men ändå är detta ofta en roll som kommer in för sent eller med otydligt mandat.
.
3. Sales Enablement Manager
Säljare förväntas prestera på topp – men får inte alltid rätt förutsättningar.
Sales Enablement säkerställer att teamet har rätt verktyg, material och kunskap vid rätt tidpunkt. Det är en roll som höjer kvaliteten i kunddialogen och gör prestation mer förutsägbar, inte beroende av individer.
Sales Enablement säkerställer att teamet har rätt verktyg, material och kunskap vid rätt tidpunkt. Det är en roll som höjer kvaliteten i kunddialogen och gör prestation mer förutsägbar, inte beroende av individer.
.
4. Data Analyst / Business Intelligence
Data finns det gott om. Insikter – betydligt färre.
Den här rollen gör skillnad på riktigt genom att översätta siffror till beslut. Vilka affärer ska prioriteras? Var tappar vi momentum? Vad driver faktiskt resultat? Organisationer som tar detta på allvar fattar bättre beslut – snabbare.
Den här rollen gör skillnad på riktigt genom att översätta siffror till beslut. Vilka affärer ska prioriteras? Var tappar vi momentum? Vad driver faktiskt resultat? Organisationer som tar detta på allvar fattar bättre beslut – snabbare.
.
5. Digital Sales Specialist
Köpbeteenden har förändrats. Kunder är pålästa långt innan första mötet.
En Digital Sales Specialist förstår hur digitala kanaler, innehåll och kundresor samverkar för att skapa affär. Det är inte en “nice to have”-roll längre, utan en konkurrensfaktor.
En Digital Sales Specialist förstår hur digitala kanaler, innehåll och kundresor samverkar för att skapa affär. Det är inte en “nice to have”-roll längre, utan en konkurrensfaktor.
.
Varför missas de här rollerna så ofta?
För att de inte alltid ger omedelbar payoff. De kräver investering, förändrat arbetssätt och ibland ett skifte i mindset.
Men de bolag som vågar bygga säljorganisationer med både spets och struktur får ett försprång som är svårt att kopiera.
Men de bolag som vågar bygga säljorganisationer med både spets och struktur får ett försprång som är svårt att kopiera.
Min erfarenhet är tydlig: tillväxt utan rätt stödfunktioner blir ofta dyr, ryckig och personberoende.
.
På Wise Sales jobbar vi dagligen med att hjälpa bolag förstå vilka roller som faktiskt behövs – inte bara vilka som är enklast att sätta rubrik på.
Vill du bolla hur din säljorganisation kan stärkas för nästa steg? Hör av dig, så tar vi ett förutsättningslöst samtal.
/Johanna
