Vi utmanas ständigt i att utveckla och anpassa våra produktportföljer efter kundernas behov. Näringslivets inköps och- beslutsprocesser blir allt mer komplexa och involverar fler personer än tidigare. Som en följd jobbar de flest bolag i framkant med digitala verktyg för att optimera och effektivisera sin verksamhet i syftet skapa ökad lönsamhet.
Digital försäljning för B2B-säljaren
Vad blir säljarens roll inom digital försäljning? För många år sedan sa vi ”en säljare ska kunna prata”. En tid därefter sa vi ”en säljare ska både kunna prata och lyssna”. Idag säger vi ”en säljare ska kunna prata, lyssna och förstå”.
Min erfarenhet är, att oavsett att vilken affär du än driver, måste försäljningsprocessen syfta till att kundens upplevelse ska vara ”Det var att enkelt ta beslut – det var enkelt att köpa” – säljarens uppgift inom digital försäljning är att underlätta kundens vardag.
Förväntningar inom digital försäljning
Med detta i bakhuvudet; Hur ser förväntningarna ut på dagens säljare? Säljarens vardag påverkas och förändras när målgruppens beslutsfattare är extremt välinformerade, redan innan kundbesöket ägt rum. Några frågor du som säljare eller säljchef kan ställa dig:
Hur kan säljaren skapa möjlighet att vara delaktig redan i kundens informationsinhämtning?
Hur behöver företag strukturera sina säljorganisationer och sin kundbearbetning?
Vilka insatser behöver ni göra för att mäkta med?
Hur behöver ni förhålla er till informationsflödet?
Är inte försäljning och marknad idag helt beroende av varandra?
Genom att besvara dessa frågor kommer ni en bit på väg i ert arbete för att forma rollerna för B2B-säljarna inom er digitala försäljning.
