Börja med affären – inte personen
När en säljare slutar är det lätt att utgå från den person som lämnat rollen. Ofta blir målet att hitta någon med samma bakgrund, samma erfarenhet och liknande personlighet. Men verksamheten har sannolikt förändrats sedan den förra rekryteringen genomfördes.
Börja därför med att ställa frågor om affären istället för om kandidaten. Vart är företaget på väg? Hur ser marknaden ut? Är målet tillväxt, expansion eller att utveckla befintliga kundrelationer? Svaren ger en betydligt bättre grund för rekryteringen än en önskelista över personliga egenskaper.
Förstå säljarens uppdrag
Innan kravprofilen tar form behöver du förstå vilket uppdrag rollen faktiskt har.
Fundera exempelvis över:
- Vilka kunder ska säljaren arbeta mot?
- Är affärerna enkla eller komplexa?
- Hur ser köpprocessen ut?
- Handlar rollen främst om nykundsbearbetning, befintliga kunder eller en kombination?
- Vilka mål ska personen uppnå under de första åren?
När uppdraget är tydligt blir det också lättare att avgöra vilken kompetens som verkligen behövs.
Skilj på kompetens och personliga egenskaper
En vanlig fallgrop är att blanda ihop erfarenhet, kompetens och personliga egenskaper i samma kravprofil. Försök istället att skilja på vad kandidaten behöver kunna från första dagen och vad som går att utveckla över tid.
Vissa roller kräver djup teknisk kunskap eller lång branscherfarenhet. I andra fall är affärsförståelse, nyfikenhet och förmågan att bygga relationer betydligt viktigare än exakt vilken bransch personen kommer ifrån.
En genomarbetad kravprofil hjälper dig att prioritera rätt och minskar risken att viktiga kompetenser försvinner bland alltför många önskemål.
Undvik önskelistan
Många kravprofiler växer snabbt till långa listor med erfarenheter, utbildningar och personliga egenskaper. Resultatet blir ofta att väldigt få kandidater känner igen sig, eller att rekryteringen styrs av krav som egentligen inte är avgörande för rollen.
Ställ därför frågan: Vad måste kandidaten kunna för att lyckas och vad kan utvecklas på plats?
Ju tydligare prioriteringar du gör, desto lättare blir det att hitta rätt person.
Kravprofilen är grunden för hela rekryteringen
En bra kravprofil är inte bara ett dokument inför annonseringen. Den blir utgångspunkten för hela rekryteringsprocessen.
Den hjälper dig att formulera relevanta intervjufrågor, välja rätt tester, bedöma kandidater på ett mer objektivt sätt och skapa samsyn mellan alla som deltar i rekryteringen. När rekryteringen väl är klar fungerar den dessutom som ett stöd i onboarding och uppföljning.
En genomarbetad kravprofil ökar inte bara chansen att rekrytera rätt person. Den ger också den nya medarbetaren bättre förutsättningar att lyckas i rollen.
