En lyckad rekrytering är bara början. När din nya säljare är på plats börjar nästa viktiga del: att skapa rätt förutsättningar för personen att förstå affären, lära känna kunderna, komma in i teamet och börja bidra. En genomtänkt onboarding gör starten tydligare för både medarbetaren och chefen. Här går vi igenom vad du behöver tänka på före, under och efter den första tiden.
Onboarding börjar innan första arbetsdagen
Det är lätt att tänka på onboarding som introduktionen som börjar när den nya medarbetaren kliver in genom dörren. Men en stor del av arbetet bör redan vara gjort då. Tiden mellan signerat avtal och första arbetsdag är en möjlighet att börja bygga relationen.
Den nya säljaren har fattat ett stort beslut och kanske lämnat en trygg anställning för att börja hos er. Visa redan nu att ni är förberedda och ser fram emot starten.
Bjud in redan innan starten
Har ni ett teammöte, en gemensam lunch eller någon annan aktivitet innan första arbetsdagen? Bjud gärna in den nya kollegan när det passar. Dela också relevant information om verksamheten, teamet och den första tiden. Det behöver inte vara en stor mängd material.
Syftet är att skapa trygghet och ge personen möjlighet att börja bekanta sig med organisationen. En enkel plan för första veckan kan göra stor skillnad.
Fördela ansvaret
Närmaste chef har ett viktigt ansvar för onboardingen, men behöver inte genomföra varje del själv. Involvera kollegor som kan introducera olika delar av verksamheten, kunderna, produkterna och arbetssätten. En kollega kan exempelvis fungera som buddy och vara en naturlig person att vända sig till med de frågor som uppstår i vardagen.
Har ni en HR-funktion bör även den vara involverad i att skapa struktur och tydliga processer. Det viktiga är att alla vet vem som ansvarar för vad. Annars finns risken att alla tror att någon annan tar hand om introduktionen.
Skapa en tydlig onboardingplan
Vad ska den nya säljaren förstå efter första veckan? Efter första månaden? Och efter de första månaderna?
Skapa en plan med tydliga aktiviteter, möten och mål. Den kan exempelvis innehålla introduktion till:
- affärsmodell och strategi
- erbjudande och produkter
- kunder och prioriterade segment
- säljprocess och säljmetodik
- mål och förväntningar
- CRM och andra system
- team och viktiga interna kontaktytor
- kultur och arbetssätt
Se också till att det praktiska fungerar från start. Dator, telefon, e-post, systembehörigheter och andra nödvändiga verktyg ska vara på plats när personen börjar. En ny medarbetare ska kunna fokusera på att lära sig jobbet, inte jaga inloggningsuppgifter.
De första veckorna sätter riktningen
När säljaren väl börjar handlar onboarding om betydligt mer än att presentera organisationen och gå igenom några system. Nu ska personen börja förstå hur affären faktiskt fungerar.
Introducera och inkludera
Avsätt tid för att välkomna personen ordentligt. Introducera teamet, viktiga kontaktytor och de människor som den nya säljaren kommer att samarbeta med. Var också medveten om sådant som blivit självklart för er som redan arbetar i organisationen. Interna förkortningar, processer och uttryck kan vara helt nya för någon som precis börjat. Förklara hellre en gång för mycket än en gång för lite.
Särskilt viktigt för en säljare är förståelsen för era system och arbetssätt. Hur använder ni CRM? Hur dokumenteras kunddialoger? Hur arbetar ni med pipeline, prognoser och uppföljning? Vilka verktyg används genom säljprocessen? Systemintroduktionen bör inte bara visa var man klickar, utan också förklara varför ni arbetar som ni gör.
Låt säljaren följa med
Ett av originalguidens bästa råd är fortfarande relevant: skapa en tydlig plan där den nya säljaren får följa med mer erfarna kollegor. Låt personen delta i kundmöten, interna säljmöten och relevanta avstämningar. Det ger en snabbare förståelse för kunderna, vilka frågor som är viktiga och hur organisationen arbetar med försäljning i praktiken.
Det skapar dessutom naturliga tillfällen att lära känna kollegorna. Teori behövs, men mycket av förståelsen för försäljningen byggs genom att se affären i verkligheten.
Var tydlig med förväntningarna
En bra onboarding ska skapa trygghet, men det betyder inte att kraven ska vara otydliga. Vad förväntas säljaren kunna efter den första månaden? När ska personen börja driva egna kunddialoger? Vilka aktiviteter och resultat är rimliga under den första tiden?
Tydliga förväntningar gör det enklare för den nya medarbetaren att prioritera och förstå sin egen utveckling. Samtidigt behöver lärandet anpassas efter individen. Vissa lär sig bäst genom att snabbt komma ut i kundmöten. Andra behöver mer tid för att förstå erbjudandet, marknaden och systemen innan de känner sig trygga. Skapa struktur, men lämna utrymme för individen.
Ge feedback ofta
Vänta inte på ett formellt uppföljningssamtal för att berätta vad som fungerar och vad som behöver utvecklas. Under den första tiden är korta och regelbundna avstämningar ofta mer värdefulla än långa möten med flera veckors mellanrum.
Diskutera vad personen har lärt sig, vilka frågor som finns och vad nästa fokus bör vara. Feedback går dessutom åt båda håll. Fråga vad den nya medarbetaren behöver från dig för att kunna komma vidare.
Efter onboardingen: följ upp och fortsätt utveckla
Det finns ingen exakt dag då en onboarding plötsligt är klar. När den första intensiva introduktionsperioden är över börjar medarbetaren få ett annat perspektiv på rollen, organisationen och kulturen. Det gör uppföljningen särskilt värdefull.
Fråga hur verkligheten motsvarar förväntningarna
Gå tillbaka till det ni pratade om under rekryteringen. Motsvarar rollen förväntningarna? Är uppdraget tydligt? Har personen fått rätt förutsättningar? Är målen rimliga? Finns det något som hindrar säljaren från att prestera?
Om något inte fungerar är det bättre att upptäcka det tidigt och agera än att hoppas att problemet försvinner av sig självt.
Använd den nya medarbetarens perspektiv
Efter några månader har ni också en värdefull möjlighet att lära av personen ni har rekryterat.
Fråga:
- Vad fungerade bra under din onboarding?
- Vad var otydligt?
- Vad saknade du?
- Vad hade vi kunnat göra annorlunda?
- Vad har du reagerat på i våra arbetssätt?
En ny medarbetare ser verksamheten med andra ögon. Sådant som blivit självklart internt kan framstå betydligt tydligare för någon som kommer utifrån. Ta vara på det perspektivet. Det kan hjälpa er att förbättra både onboarding, försäljningsprocesser och andra delar av verksamheten.
En bra onboarding skapar förutsättningar för prestation
Att hitta rätt säljare kräver tid, engagemang och investeringar. Då är det också rimligt att lägga kraft på det som händer efter signeringen. En genomtänkt onboarding hjälper den nya medarbetaren att förstå verksamheten, kunderna, kulturen och förväntningarna. Men framför allt skapar den bättre förutsättningar för personen att komma in i rollen och börja bidra. Tänk därför på onboarding som en fortsättning på rekryteringen, inte som en administrativ introduktion efter den.
Före starten: förbered, bjud in och skapa struktur.
Under onboardingen: introducera, inkludera, låt personen lära i verkligheten och ge kontinuerlig feedback.
Efter onboardingen: följ upp, lyssna och fortsätt utveckla.
Rätt person på rätt plats är viktigt. Men rätt person behöver också rätt förutsättningar för att lyckas.
Behöver du stärka din säljorganisation?
Wise Sales hjälper företag att hitta rätt kompetens inom försäljning och säljledning genom rekrytering och konsultlösningar. Vi börjar i affären och matchar inte bara på erfarenhet och titel, utan på vad organisationen behöver och vilka människor som har rätt förutsättningar att bidra.
För när rätt kompetens möter rätt sammanhang skapas bättre förutsättningar för både människor och affärer att växa.
