När marknaden förändras ökar pressen på försäljningen. Kunder prioriterar annorlunda, beslutsprocesser förändras och det som fungerade tidigare ger inte nödvändigtvis samma resultat idag. För säljorganisationen gäller det att veta vad som ska prioriteras här och nu, utan att tappa den långsiktiga riktningen.
Här är fem områden som hjälper dig att skapa fokus, stärka kundrelationerna och bygga en säljorganisation som står bättre rustad för förändring.
1. Bestäm vilken position ni vill ta
När marknaden är osäker är det lätt att bli reaktiv. Fokus hamnar på nästa affär, nästa månad och nästa mål. Men just då blir riktningen extra viktig.
Börja med att fråga vilken roll ni vill ha för era kunder. Vad behöver de från er just nu? Vilka problem kan ni lösa? Och hur behöver ert erbjudande och er kommunikation utvecklas för att fortsätta vara relevanta?
Det handlar inte om att förändra hela erbjudandet så snart marknaden rör sig. Däremot behöver säljorganisationen förstå hur kundernas prioriteringar förändras och kunna koppla det ni erbjuder till de behov som faktiskt finns.
När säljarna förstår både riktningen och kundvärdet blir det också enklare att skapa ett tydligt och relevant budskap. Relevans börjar med att förstå vad kunden behöver nu, inte med att sälja det ni alltid har sålt.
2. Investera i kunder och prospekt
När affärerna tar längre tid eller kunder blir mer försiktiga kan det vara lockande att lägga all kraft på de möjligheter som ligger närmast avslut. Men en stark säljorganisation behöver också fortsätta bygga relationer.
Alla kunder är inte redo att köpa idag. Det betyder inte att dialogen saknar värde. Var nyfiken på vad som händer i kundens verksamhet. Hur har deras prioriteringar förändrats? Vilka mål försöker de nå? Vad hindrar dem? Vilken kompetens, information eller rådgivning kan hjälpa dem framåt?
Ett långsiktigt säljarbete bygger förtroende innan behovet blir akut. Genom att vara relevant även när kunden inte befinner sig i ett aktivt köpläge ökar möjligheten att vara den partner de vänder sig till när det är dags att agera.
3. Hitta möjligheterna när marknaden förändras
En förändrad marknad skapar inte bara utmaningar. Den förändrar också var möjligheterna finns.
Titta på vilka kundsegment som utvecklas, vilka behov som blir mer prioriterade och var ert erbjudande skapar störst värde. Kanske finns det branscher där efterfrågan ökar. Kanske behöver erbjudandet paketeras annorlunda. Eller så finns det befintliga kunder med behov som ni ännu inte möter.
Här behöver säljorganisationen arbeta nära både affären och marknaden. Data kan visa var potentialen finns, men samtalen med kunderna ger ofta en annan typ av information om vad som håller på att förändras.
Prioritera de möjligheter där ni kan skapa verkligt kundvärde och ge säljarna tydliga förutsättningar att agera på dem.
4. Skapa en bättre grund för tillväxt
När tempot är högt hamnar strukturarbetet lätt längst ner på listan. CRM behöver städas. Kunddata behöver uppdateras. Processer behöver förenklas. Verktyg används inte fullt ut.
Det är sällan de mest spännande frågorna inom försäljning, men de påverkar hur effektivt organisationen kan arbeta.
Se därför över grunden. Är kunddatan relevant och användbar? Har säljarna rätt information för att prioritera? Finns en tydlig struktur för uppföljning? Ger CRM och andra verktyg stöd i säljarbetet eller skapar de mer administration?
Titta också på hur era digitala kontaktytor stödjer försäljningen. Kunder rör sig mellan digitala och personliga möten och förväntar sig en sammanhängande upplevelse. Det ställer krav på att säljprocess, data, innehåll och teknik fungerar tillsammans.
En bra grund gör inte bara säljarbetet effektivare idag. Den gör det enklare att skala när möjligheterna ökar.
5. Se över säljorganisationen
När affären förändras behöver även säljorganisationen utvecklas.
Fundera på vad ni har lärt er om kunderna, erbjudandet och sättet ni säljer på. Vilka styrkor behöver ni bygga vidare på? Var finns kompetensgap? Och är organisationen utformad för den affär ni vill skapa framåt eller för den ni hade tidigare?
Det kan handla om att utveckla befintliga medarbetare, förändra ansvar eller arbetssätt eller komplettera teamet med ny specialistkompetens.
Roller inom försäljning blir också allt mer specialiserade. Beroende på affär och tillväxtfas kan organisationen behöva exempelvis Account Managers, Key Account Managers, Customer Success Managers, Business Development Managers, tekniska säljare eller försäljningsledare.
Utgångspunkten bör inte vara vilken titel ni saknar. Börja med vad affären behöver åstadkomma och identifiera därefter vilken kompetens som kan stänga gapet.
Strong sales organisations keep moving
En stark säljorganisation är inte den som lyckas undvika förändring. Det är den som kan förstå vad förändringen innebär och agera utifrån den.
Det kräver tydlig riktning, nära kundrelationer och förmågan att prioritera rätt möjligheter. Men också strukturer, arbetssätt och kompetens som gör att organisationen kan fortsätta utvecklas.
Se därför en osäker marknad som ett tillfälle att ställa de viktiga frågorna. Vad behöver kunderna från er? Var finns nästa möjlighet? Hur behöver försäljningen utvecklas? Och har ni rätt människor på plats för att ta er dit?
Behöver du stärka din säljorganisation?
På Wise Sales är vi specialister på kompetens inom försäljning och säljledning. Vi hjälper organisationer att förstå vilken kompetens som behövs och matchar människor och verksamheter genom rekrytering och konsultlösningar.
Oavsett om du behöver förstärka teamet här och nu eller bygger säljorganisationen för nästa steg hjälper vi dig att hitta rätt väg framåt.
