Better decisions, better matches
Kristin har lång erfarenhet av både försäljning och rekrytering. Hennes bakgrund inom psykologi, innovation och entreprenörskap har också format hennes sätt att se på människor, affärer och potential.
För henne handlar en kvalitativ rekryteringsprocess inte bara om metod och struktur. Den behöver utgå från ett tydligt syfte. Vem behöver verksamheten egentligen och vad ska personen bidra med?
– Syftet är att få en person på plats som förhoppningsvis ska leverera resultat och bidra med någonting positivt till ett bolag, säger Kristin.
För att nå dit behöver besluten baseras på relevanta fakta och kvalitet säkerställas genom hela processen. Samtidigt krävs nyfikenhet och en vilja att ifrågasätta det som först kan kännas självklart.
Utmana kravprofilen
En kravprofil kan skapa riktning, men den kan också begränsa sökandet om den bygger för mycket på hur en tidigare kandidat sett ut eller på föreställningar om vilken bakgrund som krävs.
Kristin ser därför ett värde i att gå tillbaka till kärnan. Vad behöver organisationen verkligen? Vilka egenskaper och erfarenheter är avgörande för att lyckas? Och vilka krav går faktiskt att ompröva?
– Det händer något när man vågar gå till kärnan, se vad man verkligen behöver och ta en väg som kanske inte var självklar från början, säger Kristin
Att utmana perspektiv handlar inte om att sänka kraven. Tvärtom. Det handlar om att bli mer precis kring vilka krav som faktiskt har betydelse för resultatet.
När en annan bakgrund blev helt rätt
Ett av Kristins mest minnesvärda uppdrag började med en tydlig övertygelse hos kunden. För att lyckas i rollen behövde kandidaten ha erfarenhet från samma bransch.
Kristin valde att utmana den bilden. I stället för att börja med branschen tittade hon tillsammans med kunden på affären. Hur såg köplogiken ut? Vilka beslutsfattare skulle säljaren möta? Hur långa var säljcyklerna? Och vilken typ av säljprocess behövde personen behärska?
Utifrån svaren identifierade Kristin en kandidat från en annan bransch, men med erfarenhet av en mycket liknande affärsprocess och samma sätt att arbeta med kunder.
Kundens första reaktion var tydlig:
”Det kommer inte fungera. Det är helt fel bransch för oss.”
Kristin stod fast vid sin bedömning. Kandidaten förstod köplogiken och säljprocessen, trots att branscherfarenheten saknades.
Resultatet blev en rekrytering som Kristin själv beskriver som en av sina bästa. Kandidaten kom in med nya perspektiv och samtidigt med rätt förståelse för hur affären behövde bedrivas.
För Kristin blev uppdraget ett tydligt exempel på vad som kan hända när man vågar utmana en invand föreställning om vem som är rätt.
Förstå affären bakom rollen
Säljroller utvecklas i takt med kundernas förväntningar och beteenden. Det gör att organisationer behöver fundera över vilken kompetens som faktiskt skapar värde i den egna affären.
Relationsskapande är fortfarande viktigt, men det behöver ofta kombineras med affärsmässig höjd och förmågan att bidra med relevanta perspektiv till kunden.
Det påverkar också rekryteringen. Att ersätta en person med någon som har ungefär samma bakgrund är inte nödvändigtvis rätt lösning om affären samtidigt har förändrats.
Därför behöver en säljrekrytering börja med syftet. Söker organisationen en direkt ersättare eller någon som kan tillföra nya perspektiv, kompetenser och drivkrafter som utvecklar affären över tid?
Kvalitet handlar också om upplevelsen
För Kristin behöver kvalitet finnas genom hela rekryteringsprocessen och upplevas av både kund och kandidat.
Det kräver struktur och tydlighet, men också lyhördhet. Kandidaten ska få rätt förutsättningar att visa sin potential samtidigt som kunden behöver ett relevant och välgrundat beslutsunderlag.
Kristin beskriver sig själv som nyfiken och mån om att se nyanser och nya vinklar. Just kombinationen av lyhördhet och viljan att utmana är central i hennes sätt att arbeta.
Målet är inte att göra processen mer komplicerad. Tvärtom ska den kännas träffsäker, enkel och trygg, samtidigt som besluten bakom den håller hög kvalitet.
Rekrytera för det ni vill åstadkomma
Kristins viktigaste råd till säljledare är att inte börja med kandidaten. Börja med affären.
Fundera över vad rekryteringen ska åstadkomma, vilka beteenden som skapar resultat och vilken kompetens som kompletterar organisationen idag. Först därefter går det att avgöra vem som har rätt förutsättningar att lyckas.
Det kräver ibland att man släpper en invand bild av den perfekta kandidaten.
För när organisationer vågar utmana sina egna föreställningar kan kandidatfältet bli bredare, besluten mer träffsäkra och resultatet bättre.
