Marketing Automation har funnits i över 20 år. Ändå är det först de senaste åren som många organisationer verkligen börjat förstå potentialen. När det används rätt kan det både effektivisera marknadsarbetet och skapa bättre affärsresultat.
Samtidigt finns det fortfarande en vanlig missuppfattning. Många företag tänker att Marketing Automation fungerar ungefär så här: vi väljer ett system, sätter upp några automatiserade flöden och sedan börjar leads och affärer rulla in av sig själva.
Tyvärr fungerar det inte riktigt så.
Marketing Automation är inte en genväg till fler affärer. Däremot är det ett kraftfullt sätt att arbeta mer strukturerat, datadrivet och relevant i hela kundresan. När tekniken kombineras med rätt strategi och rätt kompetens kan organisationer både skapa fler affärsmöjligheter och arbeta betydligt mer effektivt.
Vad är Marketing Automation egentligen?
Marketing Automation är i grunden en kombination av processer, teknik och kompetens som hjälper organisationer att arbeta mer systematiskt med sin marknadsföring och leadshantering.
Det handlar om att använda data och automatiserade flöden för att säkerställa att rätt person får rätt budskap vid rätt tidpunkt i sin köpresa.
I praktiken kan det innebära många olika saker, till exempel:
- Automatiserade e-postflöden
- Landningssidor och formulär
- Lead scoring och lead nurturing
- Integrering mellan marknadsplattformar och CRM
- Personaliserade kampanjer i flera kanaler
- Analys och uppföljning av beteenden och resultat
Men det viktigaste är inte tekniken i sig. Det viktiga är hur organisationen använder den för att skapa en mer relevant och sammanhängande kundupplevelse.
När Marketing Automation fungerar som bäst
När Marketing Automation fungerar väl blir marknadsarbetet både mer träffsäkert och mer skalbart. Marknadsavdelningen kan fokusera mer på strategi, innehåll och analys – samtidigt som delar av kommunikationen automatiseras.
Det gör också att säljorganisationen kan arbeta mer effektivt. Istället för att lägga tid på kalla leads kan säljarna fokusera på personer som redan visat ett tydligt intresse.
Men för att det ska fungera krävs mer än ett verktyg. Det kräver en genomtänkt struktur där data, innehåll och processer hänger ihop.
Fyra grundstenar i Marketing Automation
Det finns flera delar som är avgörande för att Marketing Automation ska skapa verkligt värde. Fyra av de viktigaste är segmentering, lead scoring, triggers och actions.
Segmentering
För att kunna kommunicera relevant behöver organisationen förstå vilka olika typer av målgrupper som finns. Segmentering handlar om att strukturera kontakter och leads utifrån exempelvis bransch, roll, intressen, beteenden eller var de befinner sig i köpprocessen.
När segmenteringen fungerar blir det möjligt att skapa mer personliga och relevanta budskap. Istället för att skicka samma innehåll till alla kan kommunikationen anpassas efter mottagarens behov och situation.
Lead scoring
Lead scoring handlar om att tilldela poäng till olika aktiviteter som en potentiell kund gör. Det kan till exempel vara att ladda ner en guide, besöka en specifik sida eller anmäla sig till ett event.
Poängen hjälper organisationen att identifiera vilka leads som är mest redo för dialog med sälj. På så sätt minskar risken att värdefulla affärsmöjligheter fastnar i systemet utan att följas upp.
Triggers
Triggers är händelser som startar en automatiserad process. Det kan till exempel vara att en person registrerar sig för ett webinar, laddar ner ett white paper eller återvänder till webbplatsen flera gånger.
När en trigger aktiveras kan systemet starta en ny kommunikation eller flytta personen vidare i ett automatiserat flöde.
Actions
Actions är de aktiviteter som följer på en trigger. Det kan vara att personen får ett uppföljande mejl, att ett nytt innehåll skickas ut eller att säljteamet får en notifiering om att ett lead blivit extra intressant.
Tillsammans skapar triggers och actions ett system som hjälper organisationen att reagera snabbare och mer relevant på kundens beteenden.
Marketing Automation i ett nytt martech-landskap
Marketing Automation är idag en central del i många organisationers martech-stack. Samtidigt utvecklas landskapet snabbt. AI, datadriven analys och nya plattformar förändrar hur marknadsarbete planeras och genomförs.
Det innebär att rollen kring Marketing Automation också förändras. Den handlar inte längre bara om att bygga e-postflöden. Den handlar lika mycket om data, kundinsikter, systemintegrationer och strategiskt samarbete mellan marknad och sälj.
För många organisationer innebär det också att Marketing Automation kräver en mer specialiserad kompetens än tidigare.
Kompetensen är ofta den största utmaningen
Trots att Marketing Automation funnits länge är det fortfarande relativt få personer som arbetat renodlat med området under en längre tid. I många organisationer hamnar ansvaret därför hos personer som redan har flera roller inom marknad.
Det gör att potentialen i systemen inte alltid utnyttjas fullt ut.
När organisationer däremot har tillgång till rätt kompetens oavsett om det är internt eller via en specialist kan Marketing Automation bli ett kraftfullt verktyg för både marknadsföring och affärsutveckling.
The Wise Way
På Wise Marketing möter vi många organisationer som vill ta nästa steg i sitt datadrivna marknadsarbete. Ofta finns systemen redan på plats – men kompetensen eller strukturen saknas för att verkligen få ut värdet.
När teknik, strategi och specialistkompetens arbetar tillsammans kan Marketing Automation bli mer än ett verktyg. Det blir ett sätt att skapa mer relevanta kunddialoger, starkare samarbeten mellan marknad och sälj och ett mer effektivt marknadsarbete.
Det är så vi stänger gapet mellan teknikens möjligheter och organisationens kompetens.
