Business starts with people
Kajsa har arbetat med B2B-försäljning i över 20 år, främst inom tjänsteförsäljning, IT och kompetensutveckling. Erfarenheten sträcker sig från försäljning och projektledning till programutveckling, coaching och rekrytering.
Den bredden har format hennes syn på vad som krävs för att lyckas med en rekrytering. För att hitta rätt person behöver hon först förstå kundens vision, erbjudande, affärslogik och kultur. Därefter handlar det om att förstå kandidatens drivkrafter, styrkor och potential.
Mitt uppdrag är att hjälpa företag att bygga framgångsrika säljorganisationer. Det handlar om att förstå kundens mål, struktur och kultur och utifrån det attrahera och rekrytera människor som kan bidra till utveckling och lönsamhet.”
För Kajsa är det just kombinationen av affär och människa som gör rekrytering så spännande. När en kandidats kompetens och drivkrafter möter en organisation där personen får möjlighet att utvecklas skapas värde för båda parter.
Rätt rekrytering börjar med rätt frågor
En lyckad säljrekrytering börjar inte med att leta kandidater. Den börjar med att förstå vad organisationen faktiskt behöver.
Kajsa menar att företag behöver vara tydliga med mål, riktning, struktur, erbjudande, värderingar och kultur innan rekryteringen startar. Annars blir det svårt att avgöra vilken kompetens och vilka egenskaper som behövs och vilka människor organisationen har förutsättningar att attrahera och behålla.
Det handlar också om att våga utmana den ursprungliga bilden av vem man söker.
– Jag vågar utmana både processen, kravprofilen och våra föreställningar när situationen kräver det.
För en säljledare innebär det bland annat att gå bortom erfarenheten på CV. Vilka värderingar har kandidaten? Vad driver personen? Hur förbereder, förhandlar och samarbetar hen? Och vilken kompetens saknas i teamet idag?
Att rekrytera någon som liknar dem som redan finns i organisationen är inte alltid rätt väg. Ibland uppstår den största effekten när en ny person tillför ett annat perspektiv.
Försäljningen förändras och kompetensen med den
Kajsas bild är att försäljning ställer allt högre krav på specialistkunskap, digital kompetens och självledarskap. Förmågan att skapa relationer är fortfarande central, men den behöver kombineras med förståelse för nya arbetssätt, system och förändrade köpbeteenden.
Framgångsrika säljare behöver kunna ta ansvar för sin egen utveckling, samarbeta med andra och snabbt förstå både kundens verksamhet och den marknad kunden befinner sig på.
Kajsa lyfter särskilt fram nyfikenhet som en viktig egenskap. Att vilja förstå, utvecklas och lära sig gör skillnad i en roll där både kunder och marknader ständigt förändras.
– Marknaden har gått från generalister mot fler specialister. Det speglar också behovet av säljprofiler som tydligt kan bidra med kunskap och värde.
Samtidigt ligger ansvaret inte bara hos säljaren. Organisationen behöver skapa rätt förutsättningar genom tydligt ledarskap, relevanta verktyg och en kultur där människor kan prestera och utvecklas.
Ledarskapet sätter riktningen
För Kajsa börjar en stark säljorganisation högst upp. Ett tydligt och tillgängligt ledarskap påverkar både kulturen, engagemanget och människors vilja att ta ansvar.
Därför uppmuntrar hon säljledare att fundera över vilken kultur de faktiskt vill skapa och vilka människor som kommer att trivas och prestera i den.
Det gäller också att förstå att kandidater utvärderar arbetsgivaren lika mycket som arbetsgivaren utvärderar kandidaten. Flexibilitet, utvecklingsmöjligheter, ledarskap och arbetssätt påverkar möjligheten att både attrahera och behålla rätt kompetens.
För Kajsa är frågan därför större än vem som ska fylla nästa lediga stol. Det handlar om vilka människor som tillsammans kan ta verksamheten dit den vill.
Att ge det lilla extra
Kajsa beskriver sig själv som positiv, tävlingsinriktad och driven av utmaningar. Hon uppskattar komplexa uppdrag och dras gärna till internationella roller, något hon själv kopplar till sin bakgrund och nyfikenhet på världen.
Men en av hennes starkaste drivkrafter är responsen efter en lyckad leverans. Att se en kandidat utvecklas och samtidigt bidra till kundens affär är det som gör arbetet meningsfullt.
– För att skapa värde över förväntan går jag gärna den extra milen.
Hon liknar ett bra samarbete vid en dans. Det kräver lyhördhet, kommunikation och tajming. Båda parter behöver förstå vart de är på väg och kunna anpassa sig längs vägen.
Kanske är det just där Kajsas syn på rekrytering sammanfattas bäst. Rätt kompetens är avgörande, men det är samspelet mellan människor, affär och organisation som avgör hur långt man faktiskt kan nå.
