Start with the customer
För Kajsa börjar riktigt bra försäljning med kunden. En säljare kan ha full kontroll på sitt erbjudande och sin egen säljprocess, men utan förståelse för kundens verklighet blir det svårt att skapa långsiktigt värde. Det handlar om att förstå hur kunden tänker, vilka behov som finns och hur köpbeteendet ser ut. Först därefter går det att skapa en dialog som är relevant på riktigt.
Kajsa sammanfattar det enkelt:
– Om du är intresserad, då blir du intressant.
Att vara genuint intresserad innebär att lyssna, ställa frågor och vilja förstå mer än det som ligger på ytan. För en riktigt bra säljare är kundmötet inte bara ett tillfälle att presentera en lösning. Det är en möjlighet att förstå affären och bidra med något värdefullt.
Mer än en bra leverans
Tydliga avtal, bra kommunikation, leverans och uppföljning är viktiga delar av en professionell kundrelation. Men Kajsa ser dem som grundförutsättningar snarare än det som verkligen särskiljer de bästa säljarna. De starkaste affärsrelationerna skapas när säljaren också bidrar med kunskap, nya perspektiv och en upplevelse som gör att kunden vill fortsätta samarbetet.
För Kajsa är målet tydligt. Hon vill skapa så stort värde att kunder, kollegor och andra i hennes nätverk vill rekommendera henne vidare. Det kräver både kompetens och ett långsiktigt perspektiv. Att skapa en affär är en sak. Att bygga ett förtroende som leder till fler affärer över tid är något annat.
Fem egenskaper hos riktigt bra säljare
Kajsa lyfter fem områden som hon återkommer till när hon beskriver riktigt bra säljare.
- Kundfokus. Förmågan att sätta kundens behov i centrum och agera med ett långsiktigt perspektiv.
- Äkthet och ärlighet. Ett genuint intresse för kundens utmaningar och en vilja att skapa sunda affärer.
- Målfokus. Drivkraften att hitta hållbara lösningar och nå de mål som satts upp.
- Förmågan att skapa förtroende. Att väcka intresse och bidra till en positiv upplevelse i mötet med kunden.
- Kunskap och lyhördhet. Att förstå situationen, läsa av kunden och skapa en relation som kunden vill fortsätta utveckla.
Det är kombinationen som är viktig. En säljare behöver kunna skapa relationer, men också förstå affären och driva den framåt.
Vad ska du titta efter när du rekryterar säljare?
När Kajsa rekryterar tittar hon naturligtvis på kandidatens kompetens och tidigare erfarenheter. Men erfarenheten behöver alltid sättas i relation till vad rollen faktiskt kräver. Frågan är inte bara vad kandidaten har gjort tidigare. Minst lika viktigt är vad personen kan bidra med framåt.
Kajsa tittar därför på matchningen mellan kandidatens förmågor och verksamhetens behov. Hon lägger också stor vikt vid inlärningsförmåga, vilja att utvecklas och egen drivkraft. Attityd och inställning spelar också en central roll. En stark säljare behöver kunna lyssna, vara genuint intresserad och förstå hur det egna arbetet påverkar helheten.
Det gör potential till en viktig del av bedömningen. Den kandidat som redan kan allt på kravprofilen är inte automatiskt den som har bäst förutsättningar att skapa resultat över tid.
Kundförståelse före säljbeteende
När en säljorganisation ska utvecklas är det lätt att rikta nästan all uppmärksamhet mot säljarna. Hur arbetar de? Vilka aktiviteter genomför de? Hur kan deras beteenden förändras?
Kajsa vänder gärna på perspektivet.
Innan organisationen försöker förändra säljbeteendet behöver den förstå kundernas köpbeteende. Vad har förändrats hos kunden? Vilka behov finns? Hur vill kunden köpa och samarbeta?
Först när den bilden är tydlig går det att avgöra vilka beteenden och kompetenser som behövs i säljorganisationen. Det är också därför kundfokus är så centralt för Kajsa. Riktigt bra försäljning börjar inte med vad företaget vill sälja. Den börjar med en genuin vilja att förstå vem man säljer till.
En säljare som människor vill möta igen
Kompetens, målfokus och affärsförståelse är avgörande. Men försäljning är också ett mellanmänskligt yrke. Kajsa återkommer till vikten av att vara lyhörd, genuin och intresserad. Den som lyckas skapa förtroende får bättre förutsättningar att förstå kundens verkliga behov och bygga relationer som håller över tid.
Och kanske är det just där hennes syn på riktigt bra försäljning sammanfattas bäst. Var intresserad av människan och affären framför dig. Då ökar också chansen att du själv blir intressant.
