Börja med kunderna du redan har
När efterfrågan minskar är det lätt att lägga all energi på att hitta nya kunder. Men ofta finns den största potentialen redan i den befintliga kundbasen.
Många företag har en relativt liten grupp kunder som står för en stor del av omsättningen. Börja därför med att analysera vilka relationer ni redan har och vilka behov som kan ha förändrats. Finns det fler tjänster eller produkter som kan skapa värde? Har kunden nya utmaningar där ni kan bidra?
Att utveckla befintliga kundrelationer är ofta både snabbare och mer kostnadseffektivt än att enbart fokusera på nyförsäljning.
Bygg vidare på förtroendet
Under osäkra perioder söker kunder trygghet. Det gör relationerna ännu viktigare än vanligt.
Identifiera de kunder som har störst förtroende för er verksamhet och investera tid i dialogen med dem. Visa intresse för deras situation, dela kunskap och fortsätt skapa värde även när affären inte är omedelbart aktuell.
Starka kundrelationer leder inte bara till återkommande affärer. De kan också skapa värdefulla rekommendationer och öppna dörrar till nya affärsmöjligheter.
Använd ditt nätverk mer aktivt
När osäkerheten ökar blir rekommendationer och personliga relationer ännu viktigare.
Se över vilka kontakter du och ditt team redan har. Gemensamma nätverk, tidigare kunder och samarbetspartners kan ofta skapa en betydligt varmare väg in än ett kallt första samtal.
Samtidigt blir ett aktivt arbete med sociala medier allt viktigare. Genom att dela kunskap och visa förståelse för kundernas utmaningar bygger du förtroende långt innan en affär blir aktuell.
Ledarskapet gör skillnad
När marknaden är stabil räcker det ofta att vara en bra chef. När osäkerheten ökar ställs högre krav på ledarskapet.
Säljteam behöver tydlighet, transparens och framtidstro samtidigt som verksamheten behöver leverera resultat. Det innebär att balansera affärsmässighet med närvaro och skapa förutsättningar för medarbetarna att fortsätta utvecklas trots att omvärlden förändras.
Ett gott ledarskap handlar också om att våga be om stöd. Som ledare behöver du själv ha någon att bolla med för att kunna ge rätt stöd till teamet.
Leta efter nya affärsmöjligheter
Osäkra tider innebär inte att alla marknader stannar upp. Tvärtom förändras behoven, vilket skapar nya möjligheter för företag som vågar tänka annorlunda.
Fundera över om erbjudandet kan paketeras på nya sätt, om nya målgrupper har uppstått eller om det finns kompletterande tjänster som skapar större kundvärde. De organisationer som lyckas bäst är ofta de som fortsätter utveckla sin affär även när förutsättningarna förändras.
Prioritera där möjligheterna är störst
Alla branscher påverkas inte lika mycket av ekonomisk osäkerhet.
Genom att analysera vilka marknader och kundsegment som fortsatt investerar kan ni använda era resurser mer effektivt. Det handlar inte om att överge befintliga kunder, utan om att rikta nybearbetningen dit sannolikheten för affär är som störst.
Fortsätt investera i kompetens
När tempot går ner uppstår ett värdefullt tillfälle att stärka organisationens kompetens.
Utbildning, erfarenhetsutbyte och utveckling av nya arbetssätt ger inte bara bättre förutsättningar här och nu. Det gör också att teamet står starkare när marknaden vänder igen.
Kompetensutveckling är därför inte en kostnad som bör pausas under osäkra perioder. Tvärtom kan den bli en avgörande investering för framtiden.
Se motgångar som en möjlighet att utvecklas
Historien visar att många företag har tagit viktiga kliv framåt under perioder av osäkerhet. De har utvecklat sina erbjudanden, effektiviserat sina arbetssätt och byggt starkare relationer med sina kunder.
När marknaden vänder är det sällan de företag som väntade ut utvecklingen som står starkast. Det är ofta de som fortsatte utvecklas medan förutsättningarna förändrades.
Att fortsätta sälja trots oro på marknaden handlar därför inte bara om att klara nästa kvartal. Det handlar om att bygga en organisation som är bättre rustad för framtiden.
